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互联网+时代 企业如何营销更有效?

作者:     发布时间:2017-05-25 11:11:53     信息来源:

互联网+时代  企业如何营销更有效?
[本刊记者]冉瑞芳

    当今世界,广告无处不在、无孔不入。特别是微信朋友圈,面膜、化妆品、服饰、美食……轮番上阵。广告招人烦、让人厌!大家用眼一扫发现是广告,必然会忽略和关闭。如何消除大众对广告的抵触,从而接受它呢?
    营销的至高境界,是让人在不知不觉中被营销!营销手段可以打破常规,可以把营销点植入到产品中,让用户直接感受到产品特点或功能。好广告不是广告!
营销的最高境界
不是广告的广告
   “妈妈的世界很小,只装满了我们;我们的世界很大,常忽略了她。妈妈常忘了我们已经长大,就像我们经常忘了她已经老了一样……
树欲静而风不止,子欲孝而亲不待,趁一切还来得及,请善待苦了一辈子的妈妈,请多爱给了你生命的妈妈……”
“世界上最爱你、疼你的人,就是妈妈!
母亲节到了,送妈妈一束康乃馨,不如给妈妈做顿喜欢的饭菜,带妈妈做一次健康体检,或者用油污一喷净和洁瓷净,帮妈妈把厨房清洗干净……这些都是感恩妈妈最好的表达,祝天下所有母亲健康长寿!”
“说来惭愧!这个母亲节,没有康乃馨,没有感恩的话,没有给老妈买漂亮的衣服,我只是用妙沙衣物一泡净,把妈妈的衣服、床单、被罩洗干净了,老妈竟然一脸幸福地说:‘女儿真是贴心小棉袄,有女儿真好啊!’”
“男人爱不爱你,看他怎样对你!
三八女人节,今天我们就是女王!把厨卫清洗剂、空调清洗剂、冰箱清洗剂、马桶自动清洗剂、四合一地板净统统丢给男人,让他在家做保姆大扫除!你要做的事是,带上快乐的心情,带上钱,去逛街购物、去HAPPY吧!”
以上三则内容,是山东轩龙洁品科技开发公司(见本期12页),分别在母亲节、女人节时发到微信朋友圈的内容。至情至理、感同身受的话语中,触动人的心灵。看似不是广告,效果却好。
轩龙公司把广告植入到产品中——油污一喷净、管道疏通剂、衣物一泡净、珊瑚洗手粉、马桶自动清洗剂、空调PM2.5过滤膜……个个功效不同、个性十足,看名字,你就会爱上它!
比如:一家特色餐厅在微信朋友圈里分享内容,不是广告,但传播力很强。内容是这样的——“过去有一段时间,经常看到大家在分享和讨论一家名叫“海鲜大咖”的餐厅。原来这家餐厅的特色是全桌“只需要一道菜”。他们用一个特制的巨型铁锅,将顾客点的虾、蟹等海鲜全部放入其中。每次上菜时,需要几个人抬着才行。这样霸气的海鲜大宴真可谓是大开眼界、大饱口福,谁能吃到真是牛啊……”
此内容让人看后,不禁产生想去品尝的欲望,广告目的达到了。试想这家餐厅,如果采用常规的广告手段,来宣传“食材新鲜、环境幽雅、价格公道”等卖点,很难在竞争对手中胜出。他们采用非常极端的巨型餐具和特别的菜品设计,在外包装文案上、在外形设计上动脑筋,达到了很好的广告效果。微信朋友圈中,还经常有人发些照片,分享加完班回家后,看到老公送上的“XX果汁”,瓶身上写着“老婆辛苦了、加班辛苦了”的暖心文案……都是商家最妙的成功营销。
再如,当支付宝已经独霸整个移动支付领域的时候,微信支付想打开局面,如果用常规的广告手法很难成功。于是,微信团队非常聪明地想出了“微信红包”,在微信中引入了红包这个产品功能,让大家用微信“一对一发红包、群里抢红包”。这个深刻洞察到国人需求的产品功能,让大家心甘情愿地成为了微信支付的用户。更厉害的是,红包功能还自带超强的自传播魔力。人家给你发红包、你群里抢红包,你想玩就必须绑定银行卡、充钱。微信团队采用非广告的营销手段,可谓真牛。
营销总结:“出奇”方能“制胜”,在营销领域更是如此。只有不走寻常路,做出不同于大众的广告,才能在信息爆炸、广告乱炸的环境中,获得宝贵的关注。既然每个企业和商家的营销目的,是提升品牌知名度和吸引目标客户购买,那么达到目的就是好广告。因此,脑子不必受限于传统的广告手法,更要深入挖掘出产品自身的推广潜力。要用自传播的方法,把营销植入到产品当中,用不是广告的广告,达到最好的推广目的。
任何产品都具有独有的核心竞争力,及无限的营销潜力。只要围绕产品多动动脑筋,把营销点植入到产品当中,产品就会自己说话了,产品自己就成了最好的广告。
记住,不是广告的广告,效果才最好!
润物细无声才是最妙
好广告做的不像广告
    以平面广告为例,传统思维一直以设计越精美越好、制作越精良越好。这在某些高大上的场合、有仪式感的媒体上的确很适用。比如机场的巨幅广告,我们经常在机场、火车站候车大厅等地,看到一些高档汽车品牌、奢侈品品牌的广告。图中香车美女、大品牌的黄金珠宝等广告内容,看起来赏心悦目,也让你瞬间感受到该品牌的气场。
    但是,在几乎没有仪式感的网络广告当中,或者仪式感不强的纸媒上,要想引发关注,必须使用奇招。比如,可以有点创意,走走极端、反其道而行之,特意把平面广告做的“不正式、不像广告”, 来吸引顾客注意力。
    下面介绍四种具体方法——
    1、任性涂鸦法。
    所谓涂鸦法,就是设计平面广告时,不再是精耕细作,而是草草画上几笔。这样的广告,因为与众不同,不仅让人一眼看过去就能抓住注意力,而且还能引发自传播。这种“涂鸦”广告,运用走极端的手法,制作出来的不像广告,看似不像广告,其实却是富有很强传播力的广告。
    大家都知道,苹果手机每次进驻中国市场前,国内几大运营商每年都会发布新的iPhone合约机广告。广告内容做的大致一样,让人不愿意看,更不会记住。但是中国电信官网,就曾经别出心裁,出现了这样一个“极不正式、不像广告”的平面广告:如出自幼儿园宝宝画的苹果5手机图案、让人忍俊不禁,手写的歪歪扭扭的广告语:“是的,他来了!突然说要开放预定,时间紧来不及制图,即将开放、敬请期待!”——就是这样一副寥寥几笔涂鸦出来的平面图,加上非常口语化的广告文案,却让人会心一笑、过目不忘,并在网上引发了大规模的自传播,起到了特别好的效果。
    无独有偶,网上还曾出现过一位淘宝店主独创的广告,也是如此。该淘宝店主的广告,是自己亲自操刀为店里的男装制作了一张“暴走风格”宣传画,很快走红网络。广告内容是他手写的很难看的字迹:“美工突然辞职!!!!!尼玛不会作图啊!!!!很厚实的男装,再穷也要买一件啊……”因为其广告内容,有创意又好玩,该广告的页面截图中的商品浏览次数直线飙升,其销售量也跟着上升。而且,一些平媒和电视节目竟然还报道了此事,帮这位男装业主免费打广告。
    互联网上还曾出现过类似的平面广告,给人留下了深刻的印象。比如,除了潦草的字体和绘画,其此类平面广告的文案也非常有趣。比如,“这么牛的活动,还要啥画面?省下的广告设计费,又多补贴了几辆……”等等。怎么样,这些不像广告的涂鸦广告,是不是诙谐幽默?虽然只是一两句有趣的话语、或是寥寥几笔随便涂鸦的画面,就给你留下了深刻的印象?
    2、版面极简法。
    这几年,经常看到一些整版报纸广告的照片,在网络上热传。其中有的广告费用很高,包了整版面广告,但是上面却只有几行文字。其广告毫无设计可言,只要会电脑打字,就能做出来。其实,这些报纸广告的目的,就是为了达到在网络上的二次传播,其创意可以说是无所不用其极——
    比如,近几年出现的发饰/化妆品品牌流行美的“前任张太”广告、互联网家装品牌惠装的“轻点,疼!”广告、360安全卫士的“老马及背后的女人”广告,均是版面极简,但非常引人注目。
    这些广告与以往的报纸广告相比,内容完全不同。其特点,就是靠简单几行字就能吸引大量关注,并引得大量电视媒体、平面媒体和网络媒体的集体自发传播。同时,此类广告还会引起网民、媒体人、营销人的争论和讨论,广告效果自然不错。
    当然,上述广告不够有品位、上档次,其内容没有精心设计的专业广告的美感,不像个正经广告。但现实是,它能让人看一眼就记住,能让大家广泛传播,这就是最大的成功。否则,广告设计的再精美,没有效果也白搭。
    3、真人实拍照片法。
大家在网上浏览的时候,不知道是否注意过一些新闻门户、公众号的文章底部、各资讯类产品的信息流广告当中,出现了一个趋势,就是广告素材看起来很接地气。比如携程和苏宁易购的信息流广告,就是不像广告的实拍照片。这样的广告,在你浏览信息的时候,反而让人更容易关注。
    如今,网上一些公众号文章底部的广告中,经常出现实拍照片。比如,有一个上门量体裁衣的广告,就是几张实拍照片,展示出一个美女用尺子给一位男士量尺寸。还有个二手车买卖产品的广告,几张实拍照片展示出卖家与买家站在车子前直接交易的场景,以凸显其“没有中间商赚差价”的卖点……
这些广告,虽然不是专业人员精心拍摄和反复修图美化出来的广告素材,而是把随意拍摄的照片拼接而成,然后配上一两句接地气的广告语。此种广告看起来不像个广告,但因为图片有真人的出现,会让人感到很真实,效果反倒更好。
    4、内容截图法。
    好的营销,是能够“深入挖掘出产品的自传播潜力”!
    任何一个营销创意,大都是由“内容”和“形式”构成。内容即想要表达的观点、故事,而形式就是平面、视频、活动等。但是内容不应该是为了推广而生搬硬造,而应该从产品、业务当中挖掘出的原生态的内容、活生生的内容,才是好的营销创意内容。
    “食材鲜美、无需佐料”,如果企业能从自身产品当中找到足够吸引人、触动人的内容,那么形式就不是很重要了,直接截个图、拼个图就行。但是,如果内容不足、料不猛,只能靠搞个大制作等形式来弥补了。
有的案例从形式上看,根本不像一个平面广告的素材,但是由于内容特别好,是感人至深的故事,所以自传播力很强。
    谷歌的街景产品,让你能够足不出户,就可以在电脑、手机上通过360度全景式地探索世界各地。其数据来自那些走街串巷的街景数据采集车,由于数据量足够大,其中必然会无意间记录下一些宝贵而真实的瞬间。
    “在原地等了十年的狗”。讲的是美国一名男子,一次用谷歌街景给女友展示他以前工作的地方。没想到却看见了一个熟悉的身影,就是他之前在那个地方工作时经常喂的一只流浪狗。于是他开车返回那个地方,那只狗竟然还在。旁边一个店老板告诉他说,这只狗在这里等了差不多有10年了。男子把狗儿带回了家……10年啊,要知道10年对于狗来说,就是一生啊!用一生等待主人,这样人与动物之间跨越时空的缘分和情感,让看到的人无不为之动容。
    “祖母最后的身影”。讲的是一男子在浏览谷歌街景地图时,无意间看到了已故的祖母。照片上可以看到,祖母当时正安详地坐在自家门前看报纸。男子从谷歌街景的拍摄时间推算出,这应该是祖母生前的最后一张照片。他把此事发到网络,感动了很多人。
这两个故事内容催人泪下,一个产品截图,配上几句话就能说明问题,在网上传播力很大。国外还有很多感人的产品故事,而相比之下,国内此类营销故事就很少。这一点,值得国内企业思考学习和深入挖掘。
   记住,不像广告的广告,才是好广告!
做营销别玩套路
越简单直接越好
    做营销,多数人认为越花样翻新、云里雾里越好,而结果却是你的脑细胞白费了。做营销别玩套路,别整“弯弯绕”,做好关键几步就有戏——
1、选准营销地点,目标客户出现的地方。
    营销前,企业首先要准确定位产品的目标客户是谁。也就是说,产品卖给谁,就去他们经常去的地方。物以类聚,人以群分。每一个群体都有特定的特征,以及常出现的特定的场所。企业制定的营销策略,应该紧紧围绕在如何在目标人群经常出现的地方,获取他们的注意力。
比如,产品的目标客户是老年人。企业的营销地点,应该选在老年人经常出现的、农贸市场、菜场、晨练公园、早晚市场等区域,以送鸡蛋、关爱老人健康的体检卡等方式,来吸引目标客户老年人注意力。
    比如,产品卖的是车险。卖车险的业务员除了电话沟通外,完全可以把营销地点选在汽车加油站。因为加油站才是车主们,这些目标客户里必须出现的地方。售险业务员可以在加油站趁着司机加油的几分钟进行宣传介绍,效果比电话沟通销售成交率要高的多。 
    比如,产品用户群体是宝妈们。营销地点则可以是幼儿园门口,早晚送宝宝上学的时候,幼儿园门口就是这些宝妈们人群最集中的地方。
比如,目标人群是学生。营销地点就是学校,可以去学校寻找学生会或班级干部,请他们帮忙协助宣传推广。男学生可以送英雄联盟或王者荣耀的英雄来吸引,女学生则可以用零食、化妆品、视频网站会员作为推广利器。
    总之,企业营销把产品卖给谁,就应该选准目标客户经常出现的地方。一句话:精准地找出,并出现在目标客户经常出现的地方,是营销的第一步。
    2、吊足目标客户的胃口。
    企业营销,要迎合人的天性。天性是什么?一件好的东西,人人想迫切拥有,得到了心里感到慰藉和满足,得不到则内心骚动不安、倍感失落。比如:支付宝推出的集五福营销活动,触发参与者的搜集癖,当你轻松得到3至4个福后,如果不达成最后一个福,很多人都会倍感失落,这就是人的天性。
    企业在日常的营销策略制定之中,针对人的天性,吊足目标客户胃口,便是一个非常好的套路。
    比如,一家奶茶店、咖啡馆、餐饮店等,你的营销可以是推出“满8次后,送1杯或5折买单”的活动,给予他们的记录卡上多赠送1次的效果,要大于不赠送1次消费的。也就是说,顾客在第一次消费之后,除了这一次之后额外赠送一次消费,这样离完成8次的目标更近,有助于勾起消费者参与活动的欲望。
    比如,有些聪明的超市老板承诺,将顾客在店内消费的所有金额,按每天万分之五全部返还给顾客。此种消费全返的营销方法,会让顾客觉得,自己买东西压根没花钱,最终都是要返回来的,只不过时间长短的问题。由此,顾客都愿意到这家超市来购物,而且会吸引顾客在该店长期持续购买。当然,返还消费金额的周期长短,超市的商品价格高出市场价多少,学问很大。
    3、营造顾客的认同感。
    营销的至高境界,是让客户完全认同。高度认同感,以至于达到信仰的高度,基本上就达到营销套路的最高境界。人们都知道的传销,常见于能够成功地对大批的人洗脑,此策略其实便是营造认同感的一种营销。
    其实,古代人很早就会此种营销。比如古代的战争前,首领会举办一场隆重的仪式,借以鼓舞士兵参战的斗志和决心,这其实也是营造认同感的一种方式。现代的体育竞技赛场上,一旦涉及到国家、城市,都带有明显强调的认同感。奥运比赛的冠、亚、季军颁奖,奏国歌、升国旗,这是营造不同国家的民众认同感。NBA的每一支球队、欧洲五大联赛的俱乐部夺冠与否,都会牵动所在城市的许多人的心,不管这些人是不是球迷。因为在这些群体眼中,你的就是我的,甚至比我的更加重要。
    营销总结:做任何产品,制定任何营销策略,首先要考虑去哪里营销。因为策略再好,去错了地方,也是死路一条。第二点,去对了地方,不知道如何运作也白搭。建议你看对手怎么做,前期借鉴,后期改进。最有效的方法,是吊起和吊足顾客的胃口,像吸铁石一样吸引着顾客。接下来,通过仪式等不同方式,增加顾客的认同感。营销这三步,用好受益匪浅。
互联网时代,现代人的共性是忙!大家忙着赚钱,忙着工作,忙着学习,忙着处理各种繁杂的事物,忙着照顾老人教育孩子。总之,没有时间和兴趣来了解更多的东西……
互联网时代,是信息刷屏的时代,是注意力经济的时代,如何吸引粉丝?如何让大众接受品牌?你的营销内容,只有越简单直接、一言道破主题,才能越被接受。好的营销,绝不是老太太饶了一圈又一圈的长长裹脚布,而是靓妹的超短裙,只有越短才能越吸引眼球。营销的至高境界,是润物细无声,让顾客在不知不觉中接受产品。
    互联网时代的营销要与时俱进,效果才能更好。
冉记者电话:13689822959

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